ABC-XYZ — ядро практической части
По торговому делу вторая глава почти всегда строится вокруг ассортимента, и главный инструмент здесь — совмещённый ABC-XYZ анализ. Он даёт то, что комиссия любит: измеримый результат и прямой переход к рекомендациям.
| Разрез | Что показывает | Как считается |
|---|---|---|
| ABC | Вклад позиции в выручку или прибыль | Сортировка по убыванию, накопительный итог: A — до 80%, B — до 95%, C — остальное |
| XYZ | Стабильность спроса | Коэффициент вариации помесячных продаж: X — до 10%, Y — 10-25%, Z — свыше 25% |
Совмещение даёт матрицу из девяти групп, и каждая требует своей политики: AX — держать постоянный запас, ошибка дорого стоит; AZ — высокий вклад при нестабильном спросе, самая сложная группа; CZ — кандидаты на вывод из ассортимента или заказ под клиента.
Что нужно от предприятия
Выгрузка продаж по номенклатуре за 12 месяцев с помесячной разбивкой. Годовые итоги не подойдут: без помесячных данных коэффициент вариации не посчитать, и XYZ не будет. Формулируйте запрос именно так — иначе вам выдадут готовый отчёт, из которого ничего не собрать.
Если выгрузки нет
Рабочий обходной путь — сравнительный анализ ассортимента по открытым данным. Берёте свой объект и двух-трёх конкурентов, собираете ассортимент с сайтов и прайсов и считаете по формулам:
- широта — число товарных групп;
- полнота — число позиций внутри группы;
- глубина — число разновидностей одной позиции;
- коэффициент устойчивости — доля позиций с постоянным наличием.
Плюс ценовое сравнение по репрезентативной корзине из 30-50 товаров. Это первичные данные, собранные вами, и на защите они выглядят не хуже выгрузки из 1С.
Типичная структура
| Глава | Что в ней |
|---|---|
| Первая, теоретическая | Теория коммерческой деятельности по теме, методики анализа, нормативная база — 381-ФЗ, правила продажи, защита прав потребителей |
| Вторая, аналитическая | Характеристика предприятия, товарооборот и его структура за 3 года, ABC-XYZ, оборачиваемость запасов, анализ поставщиков или конкурентов |
| Третья, проектная | Оптимизация ассортимента, работа с поставщиками, мерчандайзинг — с расчётом высвобождения средств и прироста прибыли |
За что заворачивают
- ABC без XYZ. Половина анализа, и рекомендации получаются однобокими: по вкладу в выручку видно, что позиция важна, а что спрос по ней рваный — нет.
- Матрица построена, выводов нет. Девять групп расписаны, а что с ними делать — не сказано.
- Товарооборот без сопоставимых цен. Рост выручки на 12% при инфляции 9% — это не рост. Нужен индекс физического объёма.
- Мерчандайзинг на словах. «Улучшить выкладку» — нужна планограмма и расчёт эффекта.
- Нет анализа поставщиков, если тема про закупочную деятельность: критерии оценки, рейтинг, условия договоров.
Не выбрали тему? Собрал подборку из 45 тем по этому направлению — курсовые, дипломные и магистерские, — и у каждой указал, где брать данные для практической части и в чём подвох: темы работ по направлению «Торговое дело и коммерция».
Что делаю по этому направлению
Ассортиментная политика и её оптимизация, анализ товарооборота, управление товарными запасами, закупочная деятельность и выбор поставщиков, коммерческая деятельность розничного и оптового предприятия, мерчандайзинг, конкурентоспособность торговой организации, электронная торговля и маркетплейсы.
ABC-XYZ и расчёты по оборачиваемости отдаю в Excel с формулами — матрица должна пересчитываться, если комиссия попросит показать, откуда взялись группы.